Вендоры любят устраивать небольшие партнерские конференции по региональному признаку: EMEA, APAC, Americas. Собирая 50-100 партнеров из одного региона, они ставят перед собой задачу донести до ключевых реселлеров и дистрибуторов основные ценности, стратегические инициативы и повысить их лояльность. Ну и, конечно же, дать им возможность лишний раз слетать в загран-командировку. Мысли о том, что партнеры смогут пообщаться между собой и обменяться опытом глубоко утопична, ситуация на каждом рынке разная, да и партнеры не горят желанием обмениваться опытом с малознакомыми людьми.
Обычно программа конференции состоит из множества выступлений менеджмента вендора и нескольких партнерских выступлений. Презентации носят общий характер, а потому обычно бесполезны. «Бери больше, кидай дальше». Массовые тренинги топ-менеджерам компаний-партнеров вряд ли могут помочь им в бизнесе. Партнеры обычно приезжают на такие мероприятия, чтобы пообщаться с топ-менеджерами вендора, получить обещания, которые потом будут забыты. Кто же серьезно воспринимает обещания, данные на партнерской конференции?
– Конечно, мы улучшим продукт, разработаем новый функционал, ваш рынок для нас ключевой! – говорит всем партнерам директор по продажам.
Потом все напиваются в лобби-баре и все равно идут с опухшими лицами на следующий день на ничего не значащие презентации, чтобы уткнуться там в ноутбук. Зачем это нужно вендору? Во-первых, это красиво. Всем известно, что любой серьезный вендор должен организовывать подобные тусовки, ведь можно лишний раз показать партнерам свое величие и крутизну. Это как имиджевая реклама в Хитроу за сумасшедшие деньги. Во-вторых, это тим-билдинг, ощущение сопричастности к общему большому делу. Тим-билдинг заключается в первую очередь в совместных попойках. В-третьих, вендор всегда старается одним махом разрешить все сложные вопросы, или хотя бы снизить недовольство и напряженность. Ну, кто же будет скандалить с вендором в течение пары месяцев после конференции, особенно когда получены четкие обещания от первых лиц?
Что может оказаться эффективнее партнерских конференций? Можно попробовать сфокусировать эти затраты на локальных рынках, организовав роад-шоу топ-менеджеров по офисам ключевых партнеров. В таком формате и партнеров можно получше изучить, и с ключевыми клиентами повстречаться, и на местную прессу время останется. Топ-менеджерам будет труднее, но зато затраты на роад-шоу вряд ли превысят затраты на конференцию. Почему почти никто этого не делает? Любому вендору важно, чтобы партнеры работали по единым правилам, продавали один и тот же продукт. А излишнее внимание первых лиц к локальных рынкам или локальным партнерам вынуждает вести разговор о локальных проблемах. Гораздо проще рассказать с трибуны, как «космические корабли бороздят просторы большого театра».
